Termine & Veranstaltungen

05.12.2018

Ausgetrickst!? Taktik und Methodik in Preisverhandlungen mit „Lopez-geschulten“ Einkäufern

**Voraussetzung: Kenntnisse Basis-Seminar Preisverhandlungen mit ‚Lopez-Einkäufern‘ (z. B. 11./12.Oktober 2018; WFG Heilbronn)**

Die Zielsetzung vieler Konzern-Einkäufer heute ist es, möglichst die gesamte Marge der Zulieferer-Kalkulation oder zumindest den größten Teil davon in den Auftragsverhandlungen abzuschöpfen (″Win-Lose″). Das stellt viele Verkäufer, die vom kooperativen Verhandeln nach dem Win-Win-Ansatz geprägt sind, vor ungewohnte Herausforderungen.
9:00 -17:00 Uhr
Innovationsfabrik Heilbronn, Raum 1.04, Weipertstr.8-10, 74076 Heilbronn
275,00 € pro Person, zzgl. der gesetzlichen MwSt.

Sie erleben, dass ihre Argumentation mit „guter Technik“ und „hoher Produktqualität“ nicht mehr greift. Es geht anscheinend nur noch um den niedrigsten Preis, die Einkäufer verhalten sich nicht als Partner sondern als Verhandlungsgegner.

Die von den Einkäufern eingesetzten Mittel reichen von drastischen Droh-Szenarien bis hin zu Analyse-Methoden, um die Preise der Zulieferer bis auf den letzten Cent auseinander zu nehmen. In jüngster Zeit stehen drei Methoden ganz besonders im Vordergrund: der sogenannte Cost-Break Down, der selbst die kleinsten Kosten-Positionen der Zulieferer-Kalkulation in Frage stellt, und die taktischen Geschwister e-Auktionen und Door-to-Door-Verhandlungen, welche den Zulieferer unter maximalen Wettbewerbs- und Reaktions-Druck setzen.  

Was hat es mit diesen Methoden auf sich, wo liegen die Schwachpunkte der Einkäufer-Taktiken, und wie kann man sich als Zulieferer in diesen Verhandlungen am besten behaupten? In diesem Seminar geht es um die Taktik und Methodik  – das Wie, das Wann, und die richtige Art, um Ausweichmanöver und die eigenen konstruktiven Vorschläge in die Verhandlungen einzubringen.

Das Seminar besteht aus Vortrag und Diskussion, praktische Aufgaben und aus Fallstudien aus der Praxis.

 Agenda:

  •          Verhandlungskonzepte nach Win-Win versus Win-Lose
  •          Der harte Ansatz des Verhandelns der Lopez-Einkäufer
  •          Die Aufgabe des Einkäufers und sein 12 typischen Taktik-Tools
  •          Der Instrumenten-Kasten für den Verkäufer
  •          Die Wende und die Schritte zur Verhandlungs-Lösung
  •          Zusammenfassung und Fazit

Dieses Aufbau-Seminar setzt die Kenntnisse des Basis-Seminars ″Preisverhandlungen mit ‚Lopez-Einkäufern‘″ für eine gezielte Verhandlungs-Strategie voraus. (Seminar am 11./12. Oktober 2018 bei der WFG Heilbronn).

Ausgetrickst!? Taktik und Methodik in Preisverhandlungen mit „Lopez-geschulten“ Einkäufern

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05.12.2018
9:00 -17:00 Uhr
Innovationsfabrik Heilbronn, Raum 1.04, Weipertstr.8-10, 74076 Heilbronn
275,00 € pro Person, zzgl. der gesetzlichen MwSt.




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